UJIAN
PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN PERBANKAN
UNIVERSITAS GUNADARMA
Berikut ini adalah performance portfolio keuangan Bank MANDOM dalam periode 3 bulan terakhir. Dana masyarakat yang berhasil dikumpulkan adalah sebesar Rp. 4,567,890,123.00. Jumlah tersebut merupakan akumulasi dari berbagai produknya, dengan komposisi sebesar saving deposit (40%), time deposit (15%) dan demand deposit (45%), sehingga sebagian besar dana yang terkumpul tersebut cenderung tergolong volatile. Sedangkan tingkat bunga setiap produk tersebut masing-masing adalah saving deposit 11%, time deposit 13% dan demand deposit 9%.
Berdasarkan program Know Your Customer menunjukkan bahwa 55% nasabah cenderung menggunakan fasilitas saving deposit hanya sebagai media untuk penerimaan gaji bulanannya. Kemudian, 25% nasabah lainnya cenderung menggunakan fasilitas saving deposit dan demand deposit sebagai media pengelolaan dan penerimaan berbagai dana dari proyek-proyek yang terkait dengan institusi tertentu. Selanjutnya, 15% nasabah lainnya cenderung memanfaatkan produk deposit bank tersebut, karena terkait dengan pelayanan lain yang diberikan oleh bank tersebut, seperti Bank Guarantee, Letter of Credit, Setoran ONH, dan berbagai fasilitas pelayanan lainnya. Sedangkan 5% nasabah lainnya merupakan nasabah corporate yang memanfaatkan produk deposit bank tersebut sebagai alternative media penyimpanan dan media investasi jangka menengah. Sehingga nasabah tersebut merupakan kelompok nasabah prime costumer dengan jumlah akumulasi sebesar 53% dari seluruh total dana yang terkumpul.
Pada periode yang sama produk loan yang berhasil dijual oleh bank tersebut adalah sebesar Rp. 1,234,567,890.00, dengan jumlah yang tersalur untuk investment loan sebesar 15%, commercial loan 25%, personal loan 35%, serta kredit program 15% dan UKM 10%. Sementara itu, pemberian jasa layanan perbankan yang cenderung dimanfaatkan para nasabah didominasi oleh fasilitas Real Time Gross Settlement dan Clearing sebesar 25%, Electronic Fund Transfer sebesar 20%, layanan setoran ONH 15%, Bank Guarantee 10%, Letter of Credit 8% serta 22% sisanya merupakan akumulasi dari berbagai fasilitas lain.
Hasil analisis yang dilakukan oleh manajemen bank menunjukkan bahwa positioning dan daya saing Bank MANDOM dalam industri perbankan cenderung berada di kuadran dua. Sehingga pimpinan Bank MANDOM berencana untuk membentuk divisi baru yaitu divisi Mortgage Banking yang diimplementasikan melalui program increasing wallet service. Tujuan utama kegiatan ini adalah untuk meningkatkan performa dan daya serap loanable fund, serta meningkatkan kualitas dan kuantitas fee based income.
Jika anda salah seorang eksekutif Bank MANDOM yang menjadi pimpinan project tersebut, maka langkah-langkah riil apa saja yang akan saudara lakukan dalam mengimplementasikan program tersebut ?
Jawab :
Secara umum permasalahan yang dihadapi oleh Bank MANDOM adalah berkutat pada 2 hal yaitu :
1. Bagaimana meningkatkan performa dan daya serap dari loaneble Fund
2. Bagaimana meningkatkan kualitas dan kuantitas fee based income
Oleh karena itu dibutuhkan sebuah strategi khusus untuk menyelesaikan permasalahan tersebut. Permasalahan ini akan diuraikan perbagian:
1. Peningkatan performa dan daya serap dari loaneble fund
Fakta yang mengiringi :
- Loaneble Fund sebesar Rp. 1,234,567,890.00, dari PT MANDOM tersalur untuk investment loan sebesar 15%, commercial loan 25%, personal loan 35%, serta kredit program 15% dan UKM 10%.
- Dana masyarakat yang berhasil dikumpulkan adalah sebesar Rp. 4,567,890,123.00 merupakan akumulasi dari berbagai produknya, dengan komposisi sebesar saving deposit (40%), time deposit (15%) dan demand deposit (45%) sehingga sebagian besar dana yang terkumpul tersebut cenderung tergolong volatile. Tingkat bunga setiap produk tersebut masing-masing adalah saving deposit 11%, time deposit 13% dan demand deposit 9%.
- Sehingga Loan Deposit Ratio dari Bank MANDOM hanya sebesar 27.03%
- Berdasarkan program Know Your Customer menunjukkan bahwa 55% nasabah cenderung menggunakan fasilitas saving deposit hanya sebagai media untuk penerimaan gaji bulanannya. Kemudian, 25% nasabah lainnya cenderung menggunakan fasilitas saving deposit dan demand deposit sebagai media pengelolaan dan penerimaan berbagai dana dari proyek-proyek yang terkait dengan institusi tertentu
Berdasarkan fakta yang tertampil diatas maka stategi yang dapat direkomendasikan adalah :
- Menekan tingkat personal loan karena kredit ini digunakan hanya untuk konsumsi personal saja sehingga kredit yang diberikan kurang menambahan entitas kemakmuran dari nasabah.
- Meningkatkan sektor kredit UKM yang saat ini menjadi sektor terendah dalan loaneble fund Bank MANDOM karena tidak dapat dipungkiri bahwa saat ini sektor UKM adalah sektor yang mulai menjadi incaran dari Perbankan di Indonesia dan pangsa pasar dari sektor kredit UKM masih sangat besar. Pengalaman krisis ekonomi pada tahun 1998 membuktikan bahwa sektor korporasi tidak tahan banting. Sektor ini banyak memanfaatkan sistem keuangan modern yang sensitif terhadap perubahan kondisi perekonomian dunia. Disamping itu ketergantungan pada bahan impor sebagai komponen utama produksi menyebabkan sektor ini sangat rapuh. Namun tidak demikian halnya yang terjadi pada sektor UMKM (Usaha Mikro, Kecil dan Menengah). Sektor ini tidak bersinggungan dengan sistem keuangan modern dan mengandalkan bahan lokal sebagai komponen utama produksi. Dengan demikian sektor ini lebih mampu beradaptasi dengan perubahan lingkungan bisnis sehingga lebih kuat menghadapi krisis. Seperti pada grafik di bawah ini yang menyatakan bahwa kredit terbesar dimiliki oleh Bank BRI yang sangat intens bergerak di sektor UKM di Indonesia. Melihat keberhasilan Bank BRI maka strategi ini dapat diadopsi pula oleh Bank MANDOM.
- Melakukan starategi 7P untuk melakukan peningkatan daya SERAP Loaneble Fund bank MANDOM.
Pada dasarnya marketing mix berkutat pada :
ü Place : strategi untuk Place akan lebih baik sedikit meniru apa yang dilakukan oleh Bank BRI yaitu pembuatan kantor cabang yang meluas hingga daerah pedesaaan. Pemilihan lokasi dilakukan dengan menganalisis kebudayaan dan tingkat kesejahteraan masyarakatnya karena untuk dapat memprediksi perputaran uang di laokasi tersebut apakah potensial atau tidak.
ü Price : melakukan penetapan tingkat suku bunga yang kompetitif dengan melakukan perhitungan Cost Of Fund yang tepat (mencakup pembandingan segala biaya dari Source of fund dengan Use Of Fund).
ü Product : melakukan segementasi produk untuk penyerapan kredit ke masyarakat, misalnya :
- Pinjaman kredit mikro dengan skala dari Rp 1.000.000 hingga Rp 5.000.000 dengan mengikut sertakan program KUR dalam jenis kredit ini dengan segmentasi Usaha Mikro dan Kecil.
- Pinjaman kredit small dengan skala Rp 5.000.000 hingga Rp 25.000.000 dengan segementasi Usaha menengah
- Pinjaman kredit Medium dengan skala Rp 25.000.000 hingga Rp 100.000.000 dengan segmentasi Usaha menengah keatas
- Pinjaman kredit besar (Large) dengan skala Rp 100.000.000 ketas dengan segmentasi usaha besar dna mengikut sertakan pinjaman proyek besar.
ü Promotion : Promisi adalah hal yang sangat penting karena Promosi adalah lini terdepan perusahaan untuk memperlihatkan “keistimewaannya” kepada masyarakat luas. Promosi yang paling baik adalah dengan menggunakan sistim promosi jaringan seperti MLM, dimana nasabah yang melakukan promosi langsung selain promosi besar yang dilakukan oleh perusahaan. Strategi ini dapat diaplikasikan misal dengan memberikan sebuah insentif khusus bagi nasabah yang mampu mengundang orang lain untuk turut menjadi nasabah yang kemudian melakukan aktifitas kredit (misal 1 nasabah akan mendapatkan insentif Rp 50.000 bila mampu menghadirkan 5 orang untuk menjadi nasabah Bank MANDOM).
ü Physical andundence : Bukti Fisik dapat menjadi sebuah faktor penentu dalam meningkatkan citra dari Perusahaan oleh karena itu Bank MANDOM dalam memberikan kredit harus memperlihatkan bukti fisik yang dapat meningkatkan kepercayaan dari calon nasabah untuk menggunkan jasa kredit dari perusahaan. Misal : gedung yang digunakan oleh Bank MANDOM harus memberikan tampilah daya tarik positif.
ü Prosess : asumsi umum yang menyatakan bahwa masyarakat enggan menggunakan jasa Kredit Bank adalah proses yang rumit, sehingga terkesan memerlukan usaha yang besar dan waktu yang lama untuk mendapatkan Kredit dari Bank, langkah yang harus di lakukan Bank MANDOM adalah menghilangkan semua asumsi umum tersebut. Dengan menerapkan pelayanan prima berbasis kepuasan nasabah, akan menjadi peluang besar bagi peningkatan Loaneble Fund Bank MANDOM. Misal : Bank MANDOM menyediakan jasa layanan kredit dengan proses hanya 1 jam untuk administrasi layanan kredit personal dan 1 hari untuk layanan kredit usaha (karena harus dilakuykan observasi lapangan).
ü People : Salah satu sumber daya utama dari Bank adalah Sumber Daya Manusia dan Bank adalah Usaha yang berbasiskan kepercayaan, oleh karena itu karyawan yang berada di dalam Bank harus memiliki interigatas yang tinggi, dan khusus untuk karyawan di bagian kredit harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik. Bank MANDOM harus menerapkan budaya kerja pelayanan prima dan didukung pelatihan Komunikasi yang intens bagi seluruh karyawan kredit baik itu yang bekerja secara teknis dilapangan untuk mencari nasabah maupun yang bekerja di bagian administratif.
- Selain itu Bank perlu melakukan analisis pencarian posisi Bank MANDOM dalam penyebaran kredit ke masyarakat juga ditentukan bagaimana posisi Bank tersebut, dengan melakukan analisis posisi dari bank maka dapat di follow up dengan rencana strategi, misal apabila posisinya sebagai market leader maka harus dilakukan upaya penjagaan konsistensi kepemimpinan pasar dengan terus berkembang. Bank MANDOM dengan tingkat LDR yang masih rendah (27.03%) dan dengan dana masyarakat yang terserap masih kecil (Rp 4,567,890,123.00) maka masih tergolong folower dalam industri perbankan sehingga langkah dalam posisioning akan lebih baik mengikuti tren yang berkembang di pasar saat ini, misal tren pemberian kredit dengan perhitungan berbasis syariah.
2. Bagaimana meningkatkan kualitas dan kuantitas fee based income
Fakta yang mengiringi :
- Berdasarkan program Know Your Customer menunjukkan bahwa 15% nasabah dari Bank MANDOM cenderung memanfaatkan produk deposit bank tersebut, karena terkait dengan pelayanan lain yang diberikan oleh bank tersebut, seperti Bank Guarantee, Letter of Credit, Setoran ONH, dan berbagai fasilitas pelayanan lainnya. Sedangkan 5% nasabah lainnya merupakan nasabah corporate yang memanfaatkan produk deposit bank tersebut sebagai alternative media penyimpanan dan media investasi jangka menengah.
- Pemberian jasa layanan perbankan yang cenderung dimanfaatkan para nasabah Bank MANDOM didominasi oleh fasilitas Real Time Gross Settlement dan Clearing sebesar 25%, Electronic Fund Transfer sebesar 20%, layanan setoran ONH 15%, Bank Guarantee 10%, Letter of Credit 8% serta 22% sisanya merupakan akumulasi dari berbagai fasilitas lain.
Berdasarkan fakta yang tertampil diatas maka stategi yang dapat direkomendasikan adalah :
Informasi umum Fee base Income (FBI) :
Fee Based Income adalah pendapatan bank diluar pendapatan bunga, dan industri perbankan di Indonesia belum terbiasa dengan penggarapan sisi FBI ini. Hingga era sebelum tahun 1990, industri perbankan lebih mengandalkan sisi pendapatan bunga (IBI). Perbankan swasta dan BUMN mulai melirik sisi ini tahun 1990. Ini pun pada awalnya hanya terbatas pada fee (komisi) yang dihasilkan dari produk konvensional-tradisional seperti aktivitas perkreditan dan juga berbagai komisi atas transaksi ekspor impor serta transaksi konvensional lainnya.
Namun seiring dengan kemajuan operasional bank, kebiasaan itu berangsur mengalami perubahan pesat. Berbagai transaksi perbankan di luar perkreditan mulai dirambah satu demi satu. Mulai dari transaksi jasa melalui mesin ATM seperti transfer uang, berbagai jasa pembayaran transaksi seperti transaksi pembayaran seperti listrik, telepon (termasuk seluler), air bersih, kartu kredit, phone banking, internet banking ataupun bentuk pembayaran cicilan lainnya. Intinya, bidang yang bisa menghasilkan fee bagi bank meluas dan digarap serius.
Strategi :
- Saat ini trend yang tengah naik daun adalah FBI yang berhubungan dengan sekuritas. Seperti yang diketahui dari uraian permasalahan umum terlihat bahwa Bank MANDOM masih dikategorikan sebagai Bank Follower karena nilai dan masyarakat yang berhasil diserap masih cukup kecil. Oleh karena itu akan lebih baik Bank MANDOM mengikuti tren yang saat ini marak di pasar seperti menjadi agen pemasar reksa dana, yang berarti bank MANDOM akan mendapatkan komisi (fee) bulanan dari reksa dana tersebut.
- Bank MANDOM akan lebih baik menambah jenis produk fee based incomenya seperti menjalankan peran yang mendukung berbagai transaksi yang berhubungan dengan surat-surat berharga (sekuritas) seperti investment banking, merchant banking, financial advisory, serta jasa custodian (simpan menyimpan dan jual beli saham/obligasi).
- Bank MANDOM meningkatkan pelayanannya agar lebih baik dari bank lain terutama pada jenis produk FBI yang populer di nasabah Bank MANDOM sebagai salah satu core product dari Bank MANDOM. Misal penerapan peningkatan pelayanan dari Real Time Gross Settlement dan Clearing yang mencakup 25% dari total FBI agar lebih cepat dalam pelaksanaannya atau diberikan tarif yang murah dan diikuti dengan promosi yang gencar akan keistimewaan dari core product Bank MANDOM ini.
